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上海啟策動力測試設備有限公司
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年底各銷售員要做好回款工作 |
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銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。其事，生意本質是“利”字。正如馬克思所言：一旦有適當?shù)睦麧櫍Y本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。客戶之所以能夠忍受供應商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。
只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點、培養(yǎng)優(yōu)秀導購等。案例：在家電行業(yè)，空調廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調吸去2/3，客戶的倉庫能被空調占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風險和壓力呢？
說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎勵，不惜以自己所有身家財產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個億的款子給某空調廠家。 |
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